Negocios en Sudáfrica: Protocolo Cultural

Sudáfrica es un mercado muy atractivo para las empresas extranjeras gracias a sus diferentes oportunidades de negocio, tales como la energía (especialmente las renovables), infraestructuras, agricultura, educación, sanidad, automoción y turismo.

Seguramente ya haya visto usted alguna oportunidad de negocio interesante en un país tan próspero y con un crecimiento económico tan sólido como Sudáfrica.

Sin embargo... 

aunque ya haya definido su plan y su estrategia, 

aunque ya haya hecho sus cuentas y su estudio de mercado;

antes de lanzarse a emprender su negocio en el territorio sudafricano ha de conocer los elementos culturales clave que le pondrán en una situación de ventaja en la negociación y que le ayudarán a cerrar sus tratos.

Recuerde que todos los análisis y cuentas que usted realice no valen nada si no abraza la cultura que le está recibiendo. Sea amable y agradecido.

 

Los datos le indican la viabilidad del negocio, pero no se lo aseguran.

 

Solo logrará vender cuando interiorice las costumbres sociales y culturales del país al que desea exportar y sepa mantener relaciones profesionales con personas de diferentes culturas.

Solo así cerrará una venta.

¿Preparado? Aquí dejo un resumen de lo que se encontrará en Sudáfrica:

• Se expresará en inglés. Pues el hombre de negocios sudafricano cuya lengua materna es el africaans domina también el inglés.

• La puntualidad es clave en los negocios sudafricanos. Si no puede evitar el retraso, avisará de su demora y se disculpará al comenzar la reunión.

• Las reuniones se citan pasadas las 9:00h de la mañana y son raras fuera del horario de trabajo, que se extiende hasta las 17:00h.

• Le saludarán con un apretón de manos fuerte y rápido, manteniendo el contacto visual, tanto en la presentación como en la despedida. También son comunes flojos golpes en la espalda.

• No señalará con el dedo índice ni pondrá los dedos en V: son groseros.

• El negociador sudafricano es amistoso y formal; vigilará el tono de su voz, los hispanohablantes tendemos a elevarlo, lo cual es un insulto para un sudafricano.

• El sudafricano valorará una actitud marcada por el win-win. Subraye qué gana él y qué gana usted en el acuerdo.

• Para vender en Sudáfrica debe estar dispuesto a entender la política sudafricana. Si un sudafricano advierte que usted ignora la escena política nacional o regional le descartará como socio. Eso sí, evite discutirla, es mejor que practique la escucha activa y deje hablar.

• Antes de hablar de negocios, discurrirá una charla breve y ligera. Acertará si habla de los variados paisajes sudafricanos, de las actividades al aire libre como la caza o de deportes como el golf. 

• Preparará su discurso de venta en torno a los beneficios pragmáticos de transporte, logística y financiación. No se centrará tanto en el producto, sino en el control de cómo llegará a un destino con sus peculiaridades geográficas como Sudáfrica.

• Se armará de paciencia: los procesos negociadores son lentos y primero se ha de entablar una relación de confianza mutua para llegar a decisiones concretas.

Hasta aquí algunas de las diferencias culturales y protocolarias que más podrían poner en peligro nuestros acuerdos con los empresarios sudafricanos.

Pero recuerden que no basta con memorizar, 

solo cuando pongan en práctica estos consejos, solo cuando interioricen ciertos gestos culturales y convenciones sociales...

 

Solo cuando convivan con la cultura extranjera, solo entonces venderán.

 

Mucha suerte a todos y ánimos en sus viajes de negocios.